Trong khi đó, Sears cho rằng khách hàng ngày càng khôn ngoan hơn và đẩy Sears khỏi vị trí họ muốn. Nói với họ những gì họ muốn nghe hoặc những gì họ sợ phải nghe. Như ở hầu hết các công ty, nhân viên trong công ty của chúng tôi có nhiều việc, nhiều lĩnh vực trách nhiệm.
Làm như vậy, tự nhiên bạn sẽ biết nhiều hơn, nghe nhiều hơn, thấy nhiều hơn và ít mắc sai lầm hơn. Nhưng ngay cả khi có thể khiến người khác làm điều mình muốn, chúng ta cũng ít khi có thể khiến họ làm việc đó bất cứ khi nào. Họ không chỉ là những vận động viên chơi golf đẳng cấp mà còn là những con người đẳng cấp.
Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp. Chính vì thế, tôi luôn tuân thủ theo những quy tắc sau đây khi tiến hành các cuộc họp tại nhà hàng. Tôi chưa từng có được hân hạnh phải phấn đấu để thăng tiến vì tôi tiến thẳng từ ngành luật sang mở công ty riêng.
Bạn càng đúng bao nhiêu, thì về lâu dài, bạn càng chịu nhiều bất lợi bấy nhiêu. Khi mới bước chân vào lĩnh vực kinh doanh, cố gắng bỏ công sức để đạt được tấm bằng MBA hoặc LLB (Cử nhân Luật) hoàn toàn xứng đáng. Một lần, một người mà tôi không quen để lại cho tôi một tin nhắn:Tôi có một số tin hay.
Cách làm mất uy tín nhanh nhất là đưa ra một kỳ hạn chót rồi gia hạn, sửa đổi hoặc phớt lờ đi. Tôi quyết định không chỉ đại diện cho cá nhân các vận động viên nữa mà cho cả các tổ chức thể thao. Một công ty định vị cho tương lai, một sản phẩm được định vị cho thị trường; bạn tự đặt mình vào vị trí để tiến thủ hay bán hàng.
Bằng cách đưa ra sự đối nghịch về thời gian, chúng tôi đã tạo sức ép, nhưng không có vẻ gì là bắt buộc phải trả lời có hoặc không. Không gì đánh mất khách hàng tiềm năng nhanh hơn là việc người bán không hiểu sản phẩm của mình. Hai sự việc trên riêng rẽ nhưng lại có liên hệ với nhau và điều đó giúp chúng tôi sắp xếp cách tiếp cận.
Kinh nghiệm của những người từng trải có thể giúp bạn học hỏi những điều này nhanh hơn, dễ dàng hơn và bớt mệt nhọc hơn rất nhiều, song quan trọng nhất vẫn là quá trình tự học hỏi của mỗi cá nhân. Thuyết Darwin ảnh hưởng đến hầu hết các cấu trúc hình tháp, không ngoại trừ các công ty. Dù là người mua hay bán, đi thuê hay được thuê, đàm phán hợp đồng hay phải đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn nắm rõ lý lịch và bản chất thật của đối tác.
Chi phí điện, nước cũng chính là thứ dễ vượt trội. Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói. Nếu họ biết nhận lỗi và tiến bộ, họ sẽ được ban giám đốc đánh giá cao.
Ngay sau đó, tôi được biết rằng ông ta không có quyền quyết định gì trong lĩnh vực đó. Đến năm 1966, chúng tôi trở thành một trong những công ty có tên tuổi trong môn golf. Khi tôi thấy một khuôn mặt luôn xuất hiện trong mọi cuộc họp, tôi bắt đầu tự hỏi khi nào viên quản lý đó có thời gian làm những việc khác nữa.
Tuy nhiên, nghệ thuật bán hàng là việc thực hành có ý thức những điều ta đã biết ‒ và có thể đã làm những việc đó ‒ trong phần lớn cuộc đời mình. Anh giải thích: Jean Claude nói rằng tôi là người duy nhất biết cách làm cho thân xác và tâm hồn đạt tới đỉnh cao tại các cuộc đua thế vận hội. Kể cho người khác nghe mọi điều bạn biết chắc chắn sẽ khiến họ có cơ hội xâm phạm đến sự an toàn của chính bạn.