Họ đánh bóng, nếu vào lỗ thì tốt; còn nếu không, đó lại được coi là cú đánh thử. Hầu hết các nhà quản lý của chúng tôi đều thích hành động nhanh, nhảy từ việc này sang việc khác, cố gắng hoàn thành một việc rồi lao vào việc khác. Chỉ dữ kiện thôi không đủ đảm bảo cho bạn một lợi thế, song chúng có thể giúp bạn không để tuột lợi thế sang tay người khác.
Đối với cá nhân tôi, bất cứ vụ làm ăn nào mà chúng tôi tham gia, nếu giành được thị phần dưới 100% thì chắc tôi sẽ không cảm thấy vui vẻ. Thông thường, nếu chủ động gọi điện liên lạc với ai đó, bạn ít khi phải gọi nhiều hơn hai cuộc điện thoại. Những người không thật sự tin tưởng vào khả năng bản thân thường rất sợ nhận lỗi.
Tôi đã tiếp cận với từng giai đoạn và từng khía cạnh của các ngành công nghiệp giải trí, thông tin liên lạc và vui chơi. Trong cả hai trường hợp, mục tiêu của những người tham gia là chiến thắng và đánh bại đối thủ. Các nhà tâm lý học có lẽ sẽ nói tôi là ứng viên hàng đầu bị kiệt sức: tôi làm việc quá cực nhọc và quá lâu trong những điều kiện căng thẳng cực độ.
Vì có quan hệ với nhiều công ty lớn trên thế giới, tôi đã bước vào không biết bao nhiêu văn phòng của cấp lãnh đạo và các phòng họp, chứng kiến hoạt động của nhiều công ty, với đủ mọi phong cách, văn hóa, lý thuyết và triết lý và hiểu được tại sao nhiều công ty không thể hoạt động. Chúng tôi cũng đã tìm cách tiếp cận với Tiffanys và đưa ra gợi ý muốn làm đại diện cho những người sử dụng tên công ty. Đôi khi, đàm phán trở nên phức tạp với những việc áp đảo, khống chế, như thể toàn bộ mục đích của chúng ta là khiến cho đối thủ phải chấp nhận và nhường bước trước.
Bạn bán những quyền hạn gì đối với việc sử dụng tên tuổi và thời gian của bạn và mục đích của việc bán những thứ đó là gì? Tính đúng thời gian ‒ biến đổi cảm quan thành những hành động có ý thức thích hợp chính là xem kịch bản và làm theo nó. Song một vài nhà quản lý, nếu họ bắt đầu từ phòng văn thư, có lẽ vẫn còn ngồi đó phân loại thư và chuyển lộn hầu hết chúng.
Chẳng hạn như khi Bjorn Borg quyết định giải nghệ, anh ta vẫn có thể sống thoải mái với một triệu đô-la và phí hoa lợi. Thư ngỏ gửi cho các nhà quản lý của khách hàng thật sự rất có giá trị, đặc biệt nếu bạn biết người nhận thư là người đưa ra quyết định cuối cùng. Trong thí nghiệm của mình, ông ta huấn luyện một con gián nhảy qua một cây bút chì theo tiếng hô Nhảy.
Đối với khách hàng thể thao, chúng tôi thực hiện phương pháp này với mức độ nhẹ hơn. Tôi phải duy trì sự độc đoán bởi vì, với tư cách là CEO của công ty, tôi cần tạo ra ý thức cho nhân viên về sự tăng trưởng và bảo vệ tương lai của công ty. Bị từ chối trong bán hàng không phải là chuyện của cá nhân ai, nhưng dù biết điều này, chúng ta vẫn cảm thấy không thoải mái khi bị từ chối.
Chính thời gian hoặc thời gian trôi qua là một trong những đồng minh đáng giá của bạn trong đàm phán. Tuy nhiên, rất nhiều người vẫn thấy khó khăn khi làm việc này. Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương.
Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng. Anh ta cảm thấy sự hiện diện của tôi có thể giúp ích cho phía chúng tôi. Tuy nhiên, nhân viên của chúng tôi thường cho rằng tôi là người thích soi xét.
Hãy tách các vấn đề cá nhân khỏi các vấn đề của công ty hoặc vấn đề chung. Điều này cũng có nghĩa là bao lâu, từ một ngày làm việc, cho đến mãi mãi. Bên nào có khả năng điều khiển ấn tượng của người khác sẽ là người chiến thắng, không chỉ trước mắt mà còn về lâu dài.