Nhiều lúc chúng ta không thoát khỏi sức cám dỗ của việc căn vặn: Nhưng ông đã nói… hay Nhưng ông đã hứa… Nếu bạn cố gắng dành vài phút lắng nghe lý do tại sao người đó muốn đổi ý và sau đó đặt nó vào bối cảnh của mối quan hệ toàn cục, bạn sẽ nhận thấy rằng tạo điều kiện cho họ được thay đổi sẽ đem lại lợi ích cho cả bạn. Đôi khi, việc biết được thời điểm thích hợp để gọi điện vô cùng quan trọng. Lần này, anh ta hỏi xe sẽ được giao chính xác ở đâu.
Những thông tin có giá trị nhất cho việc ra quyết định có thể nằm xa hơn các dữ kiện. Tách yếu tố tính cách ra khỏi giá trị và đóng góp của nhân viên rất quan trọng. Một quy luật rất hữu hiệu đó là không tiết lộ ngay những điều mình biết.
Hàng trăm nhà lãnh đạo cấp cao của các công ty đến với chúng tôi để được cung cấp phương pháp hoạch định và quản lý tài chính. Họ luôn tìm cách chống lại sự thay đổi, nhất là trong khung cảnh làm việc. Mười năm sau, ông ta bị buộc từ chức Tổng thống.
Một vị quản lý cấp cao của chúng tôi, một giám đốc giỏi, rất biết cách khích lệ mọi người làm việc, có cấp dưới trung thành và luôn làm chủ được tình thế. Song nếu có bất cứ dữ kiện hay cơ sở nào để so sánh, hãy tận dụng và kiểm định xem nó có thể là một bằng chứng giúp bạn suy đoán hay không. Song thực tế rất nhiều vị giám đốc chỉ là những thầy bói tồi.
Một đối tác lớn của ông ta quyết định không ký hợp đồng, điều này có nghĩa là ông ta sẽ mất một khoản thu nhập bạc triệu và ảnh hưởng đến danh tiếng. Khi mà khả năng mâu thuẫn quyền lợi thật sự xảy ra, chúng tôi đưa tất cả các vấn đề ra thảo luận công khai. Những nhân viên này sẽ tiếp tục làm việc với các đồng nghiệp cũ.
Mỗi công ty đều có hệ thống riêng, thủ tục riêng và quy định riêng. Cách đây vài năm, David Frost, bạn của Kerry, gọi điện thoại cho ông để bán bản quyền các cuộn băng phỏng vấn Nixon sắp tới ở Australia. Óc hài hước tạo nên một trong những ấn tượng lâu bền và tích cực nhất.
Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ. Chevrolet cũng sẽ hủy bỏ hợp đồng và bồi thường hợp đồng đầy đủ nếu chúng tôi muốn. Ngoài Kennedy, không vị tổng thống nào thật sự nhận thức được điều này.
Nhưng trong công ty, muốn có được một người như vậy, bạn phải vận động từ tuần này sang tuần khác, từ tháng này sang tháng khác. Nó mang lại lợi ích gì cho khách hành? Nó giải quyết vấn đề gì và hứa hẹn điều gì? , Nếu nhấn mạnh vào điều này hay điều kia có tốt hơn không?, Chúng tôi muốn biết cảm nhận của anh về những điểm sau.
Ở nhà, chúng ta cố gắng thuyết phục bố mẹ cho phép đi chơi đêm, lái ôtô hoặc mua một dàn âm thanh mới. Ngành này khai thác ngành kia để làm lợi cho mình và đều rất thành công. Đôi khi bạn có thể biết được mức giá từ đối tác bằng cách đặt ra những câu hỏi giả thiết dựa trên các điều kiện khác:
Chọn lựa hiển nhiên nhất của chúng tôi lúc đó là một trong ba môn thể thao đồng đội lớn: bóng đá, bóng chày và bóng rổ (lúc đó quần vợt vẫn còn là môn thể thao không chuyên). Chúng tôi thường bị cho là nắm quyền từng bộ môn thể thao, đầu tiên là golf rồi trượt tuyết, quần vợt và bây giờ là điền kinh. Trong rất nhiều trường hợp, những vấn đề này có thể trở thành các điểm đàm phán ‒ những điều giúp chúng ta giành thắng lợi.