Có hơn 100 công ty trong danh sách khách hàng của MCI, bao gồm cả những công ty hàng đầu trong ngành công nghiệp như Sears, Kodak, R. Chúng ta đã sử dụng vô thức nhiều khía cạnh của việc bán hàng: sức mạnh của sự thuyết phục, nghệ thuật thương thảo và chiến thuật tối hậu của tuổi trẻ ‒ Không bao giờ chấp nhận câu trả lời KHÔNG. Tất cả những yếu tố như cách ăn mặc, nói chuyện điện thoại, hiệu quả làm việc, cách viết thư, chào hỏi, v.
Nếu bạn tin tưởng sản phẩm của mình và biết rằng cuối cùng khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng, thì một cách thức bán hàng không kém phần hiệu quả là tặng sản phẩm cho họ. Công việc là bất biến. Bất cứ đề nghị, khái niệm hay ý tưởng nào đáp ứng được những mục tiêu trên đều giúp bạn hoàn thành một nửa quá trình bán hàng.
Chúng tôi thấy đây là một khía cạnh đàm phán hấp dẫn. Nhưng thay vì tìm cách năn nỉ hay thuyết phục, trong buổi gặp gỡ đầu tiên, tôi khéo léo kể cho cô biết đôi chút về bản thân và công ty của chúng tôi. Điều mà bạn đang làm ở đây là cư xử như một người trung gian (Bob à, Bill thích chuyện này lắm; Bill à, Bob thích chuyện này lắm).
General Mortos không cho phép bất cứ sự đầu tư tài chính trực tiếp nào vào môn thể thao đua xe. Khi làm như thế này, tôi luôn giữ được khung thời gian mà tôi đã bố trí. Nhưng một trong những nghệ thuật bán hàng tuyệt vời nhất mà tôi biết là hỏi xem khi nào chúng ta có thể gặp nhau và sớm nhất khi nào và đến đúng hẹn.
Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau: Chúng ta muốn mình có thể đoán được tính cách của người khác qua hành động, cử chỉ của họ. Đôi khi, việc biết được thời điểm thích hợp để gọi điện vô cùng quan trọng.
Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều có đà phát triển rất chậm chạp và nặng nề. Tuy nhiên, đối với tôi đây là một cách thức rất hiệu quả bởi vì tôi không phải mất thời gian để tìm xem còn những ai mình chưa gọi điện lại hay cảm thấy có lỗi vì việc này. Tôi giữ tờ giấy này trong khoảng 50 ngày, sau này tôi sẽ có được nhiều trang ghi những cuộc gặp gỡ và những việc không được thực hiện trong vòng 50 ngày đó.
1/ Tìm hiểu khách hàng muốn mua gì. Họ không đòi hỏi phải biết được mọi sự kiện. Ngày hôm sau, ông nói với các nhà quản lý đang cảm thấy bị xúc phạm: Nếu các anh làm không xong công việc trước khi về, thì công việc không đáng gì để làm.
Tôi từng tìm cách thuyết phục Andre Heiniger, tổng giám đốc của Rolex, tài trợ lắp đặt một hệ thống bảng tính điểm và bấm giờ điện tử mới ở Wimbledon trong mùa thi đấu năm 1979. Tuy vậy, tôi chưa bao giờ có trải nghiệm nào gần giống với tình trạng tâm lý khủng hoảng. 1/ Tìm hiểu khách hàng muốn mua gì.
Tuy nhiên, tôi lại cho rằng đây là sự kiện cần bỏ qua. Thật ngạc nhiên là rất nhiều nhà lãnh đạo không nhận thức được điều đó. Điều này có thể giúp bạn đạt được thỏa thuận với họ, đặc biệt trong trường hợp họ đang lưỡng lự lựa chọn đối tác.
Nếu cô ta hay gây phiền phức và hống hách, người ta cũng nghĩ bạn là người như vậy. Có người nói rằng với tôi rằng năm ngoái IBM phải trả 12 triệu đô-la lệ phí pháp lý cho một công ty luật sư. Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì.