Những gợi ý cần liên quan đến những gì bạn muốn người đó làm. Người Mỹ chưa từng có một vị tổng thống Công giáo trước đó và Nixon nghĩ việc Kennedy theo Công giáo có thể làm cho người Mỹ khó chịu. Và ngược lại với những người thuận trái.
Chúng ta có thể dễ dàng quan sát những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về. Nhưng anh không dám chắc. “Tôi không muốn nói về chuyện này,” chứng tỏ có sự dối trá hoặc một ý định vụng trộm.
Bạn muốn tạo ra một môi trường trong đó lý do duy nhất khiến người đó có tâm lý như vậy là họ đã làm điều gì đó sai trái. Đây là thứ mà hầu hết mọi người không lưu tâm. Những dấu hiệu chung của sự dối trá (31) Ôi, tôi thật vui vì chuyện đó đã xong!
Nó có giá cao hơn lựa chọn đầu tiên của bạn, nhưng không có nguyên liệu tái chế ở bên trong. Cho dù người đó được đào tạo đến mức độ nào nhưng một khi đã diễn hết kịch bản, họ không được chuẩn bị gì nữa và đó chính là thời điểm mà bạn muốn họ phải đến. Người đó đã phòng thủ và rất giỏi trong việc thuyết phục bạn.
Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó. Đừng hỏi đi hỏi lại một câu hỏi. Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bảo rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng.
Hãy thử làm như vậy với một đồng nghiệp và bạn sẽ chú ý thấy có một sự thay đổi hoàn toàn trong ngôn ngữ cử chỉ. Điều này sẽ khiến tâm trí người đó phải chạy đua để tìm cách giải thích “lỗi của mình. Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai.
Nếu bạn hỏi hàng xóm của mình có đúng là những người ngoài hành tinh đã hạ cánh xuống bãi cỏ trước nhà bà ấy hay không thì bạn đừng trông mong bà ấy trả lời nghiêm túc. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra. Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra.
Người đó sẽ không tìm kiếm thông tin từ phía bạn nếu như không nghĩ câu hỏi của bạn quan trọng. Đây mới là cách để bạn phát hiện ra điều đó. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần.
Vì người đó sợ bị phát giác nếu lơ đãng nên trả lời bằng cách sử dụng đúng ngôn từ của người khác, nhưng theo dạng phủ định. Nhưng nếu không chắc như vậy thì chúng ta sẽ rơi vào cảm giác ngày càng sợ hãi và lo lắng. Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích.
Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán. Trước tiên hãy dàn cảnh: Bạn tỏ ra cộc lốc và lãnh đạm cứ như thể có nhiệm vụ nặng nề gì đó đang làm bạn chán ngán. Kịch bản: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đang ăn cắp văn phòng phẩm.