Câu trả lời thật sự ở đây là bạn nhận thức như thế nào về bản chất của sự việc. Trong tất cả các cuộc điện thoại, bạn đều phải đạt được mục đích nhất định. Các ngôi sao thể thao hàng đầu đều luôn cố gắng biểu diễn hay nhất trong mọi thời điểm.
Điều này nghe có vẻ dễ dàng, nhưng thực tế lại không phải như vậy. Tôi tốt nghiệp trường Luật Yale và làm việc cho công ty Arter & Hadden ở Cleveland, Ohio. Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng.
Học cách chấp nhận từ chối không có nghĩa là phải giải thích nó. Cách đây vài năm, khi Noel Morris làm giám đốc điều hành hãng Slazenger ở Australia, tôi đã cố gắng gắn hợp đồng của các vận động viên Gary Player và Jack Nicklaus với nhiệm kỳ điều hành của ông. Các doanh nghiệp mới có nhiều khả năng thành công nhất là những doanh nghiệp có mối liên hệ với những gì người chủ đã làm trước đó.
Điều này đòi hỏi biến đổi tình cảm con người thành tính chất của sản phẩm: Hãy trở thành người chiến thắng bằng cách đi cùng người chiến thắng. Tuy nhiên, những điểm phụ này chính là sự khác biệt giữa một thỏa thuận tốt và một thỏa thuận tầm thường. Điều này càng khiến tôi thấy thú vị hơn bởi nếu ông ta đổi ý dễ dàng như vậy thì chứng tỏ khi đàm phán, tôi cũng có thể dễ dàng thuyết phục ông ta.
Nó có thể là những việc ít có mối liên hệ hoặc chẳng dính dáng tới việc đang đàm phán cả. Nếu không kiên trì chờ đợi và trở lại, thì những hiểu biết về cách tính thời gian không còn giá trị gì. Nó phải được đánh máy cẩn thận, trình bày đẹp.
Những câu nói như thế này không chỉ mang lại triển vọng cho cuộc đàm phán mà còn khiến đối tác tin tưởng bạn hơn. Điều khoản kiểu này mang lại hai lợi ích. Tôi đã cung cấp cho ông mọi thông tin mà tôi có được về giải golf chuyên nghiệp, do đó, ông biết rõ những cơ hội quảng cáo cho Colgate trong lĩnh vực này trước cả công ty quảng cáo của hãng.
Khi con voi giật sợi dây xích, cái vòng tròn ở chân siết vào chân nó, và nó kết luận rằng để khỏi đau thì tốt hơn là đứng yên. Ngày nay, TWI là nhà sản xuất các chương trình sự kiện thể thao hàng đầu thế giới. Tôi thích trao đổi thông tin với một người nào đó trên hành lang hoặc qua điện thoại hơn là thu xếp những cuộc hẹn chính thức.
Khi chuẩn bị bước sang giai đoạn tiếp theo, bạn hãy xác định rõ xem mình phải làm gì kế tiếp. Ví dụ: vì lý do tài chính hoặc những lý do khác, các công ty đặt mua hàng ở thời điểm này trong năm nhiều hơn là ở các thời điểm khác. Họ thường mất nhiều hơn 5 lần thời gian để nói những điều cần thiết qua điện thoại.
Khi nghĩ đến việc sa thải một nhân viên nào đó, tôi luôn xét hai yếu tố ‒ thời điểm và sự trung thành của người đó với công ty. Mục đích lâu dài của chúng tôi là làm tất cả để đẩy mạnh các môn thể thao mà chúng tôi tham gia hoạt động. Tôi tốt nghiệp trường Luật Yale và làm việc cho công ty Arter & Hadden ở Cleveland, Ohio.
Những nguyên tắc này phụ thuộc vào những người mà tôi muốn hay không muốn có mặt ở đó. Mỗi khi thư ký nói với tôi rằng có người đang chờ tôi nghe điện thoại, tôi sẽ đặt tay vào ống nghe và tạm dừng một lúc trước khi thật sự đặt điện thoại lên tai. Chúng tôi đã có một tổ chức tốt, những người phù hợp và chúng tôi biết mình tìm kiếm điều gì.